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La cooperación profesional a través de redes de colaboración inmobiliaria como herramienta
para salir de la crisis.

Como verder su casa


El precio de la vivienda ha bajado un 23% respecto a las cotas que alcanzó en diciembre de 2007, durante el mayor pico de la burbuja inmobiliaria. Desde esa fecha, el mercado se ha congelado y pocos son los que se atreven a formalizar una operación ante la incertidumbre que genera no saber si la corrección ha tocado fondo. En este contexto, ¿qué se puede hacer cuando hay prisa por vender? Los profesionales aseguran que la flexibilidad a la hora de negociar el precio, anunciarse en los portales adecuados, darle una mano de pintura o contratar a los servicios de un profesional pueden ser determinantes.

“Vender un piso en época de crisis es difícil, pero no imposible”, anima Miguel Ángel Alemany, director general de pisos.com, quien reconoce la dificultad añadida que supone el hecho de que los bancos hayan endurecido la concesión de créditos.
Para Alemany, el primer paso consiste en anunciar la propiedad en un portal inmobiliario, la primera fuente a la que acuden los eventuales compradores. En ese sentido, destaca que “una imagen vale más que mil palabras”, por lo que “es esencial que se complemente el anuncio con buenas fotografías, cuidando los detalles”.
“Las posibilidades de generar contactos de un anuncio con fotos frente a uno que carece de ellas son enormes”, asegura el director general de pisos.com, quien explica que es necesario “cuidar el encuadre, quitar los muebles viejos, así como todos aquellos objetos y productos que entorpecen la visión general de las habitaciones”.
En Internet existen gran cantidad de manuales sencillos para hacer fotos que saquen el mejor partido de la casa.
El segundo paso consiste en fijar un precio competitivo para superar las resistencias de los compradores que estén dudosos, dado que ahora mismo es difícil saber si se está comprando un chollo o si éste se convertirá en un fiasco en caso de que las casas sigan perdiendo valor.
Los expertos coinciden en que es necesario adaptarse a la situación de mercado y al barrio en que se encuentre la propiedad en cuestión.
“En ocasiones, los vendedores se obcecan con un determinado precio. No asumen que ya no es posible extraer los mismos beneficios de antes. Esta negativa retrasa el cierre de la operación. En función de la urgencia que tenga el vendedor, se podrá aceptar o no cierto margen de pérdida, aunque vender por debajo del valor de tasación es complicado”, explica Alemany.
En caso de que se busque cerrar la venta con celeridad, Jesús Duque, vicepresidente de Alfa Inmobiliaria, aconseja fijar un precio que sea entre un 10% y un 20% más barato que sus competidores en la misma zona. “Porque lo importante no es cuánto estás pidiendo por tu casa, sino lo que está pidiendo el vecino”, dice.
Duque también cree que contratar los servicios de un profesional inmobiliario que aconseje y dirija el proceso puede ser de ayuda, pues ellos son los que tienen el pulso del mercado y conocen los precios finales de venta, frente a los precios ofertados, disponibles a la vista de todo el mundo en los anuncios.
Asimismo, la práctica habitual de exigir un precio superior, dado que ya se descuenta que será necesario hacer una rebaja durante la negociación es una mala idea, según las personas entrevistadas. Como Manuel Marrón, consejero delegado de la inmobiliaria de lujo Gilmar, quien cree que “es conveniente ofrecer la vivienda en precio de mercado desde el primer momento”.
“No es bueno tener una idea fija sobre el precio”, explica por su parte Duque, quien cree es preferible llegar a la negociación con un precio orientativo y la mente abierta, pues de lo que se trata es de encontrar un comprador interesado en la vivienda y con la suficiente solvencia como para que el banco le conceda un crédito.
Llegados al momento de las visitas, rige un principio similar al de “una imagen vale mil palabras” aplicable a las fotografías. Éste es que “no hay una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión”, según Duque.
Muchas personas son incapaces de ver las virtudes potenciales de un piso, así que es mejor facilitarles la tarea. Limpieza, orden, potenciar la luminosidad y el color, cuidar los malos olores e incluso dar una mano de pintura pueden hacer que el cliente salga enamorado u horrorizado de la visita.
Además de para contribuir a encontrar el precio adecuado, el asesoramiento profesional de una agencia puede acelerar la venta y de contribuir con el papeleo posterior.
En ese sentido, es bueno que la inmobiliaria tenga una buena cartera de clientes, como recuerda Manuel Marrón, consejero delegado de la inmobiliaria de lujo Gilmar, quien también destaca la importancia de dar con una empresa especializada en el tipo de inmueble que se desea vender.
Duque, por su parte, aconseja buscar un profesional que inspire confianza o del que se tengan referencias. Asimismo, cree que no es conveniente firmar una relación exclusiva “sin más”.
Por último, dada la sequía del mercado nacional, una solución puede encontrarse fuera de nuestras fronteras, especialmente cuando se trata de una propiedad de uso vacacional en zonas de costa.
En Gilmar, por ejemplo, buscan nuevas oportunidades de negocio en el extranjero, donde han firmado acuerdos de colaboración con el fondo árabe UAE Worldwide, el holding chino Blue Rain y con el jeque Sulaiman Al Fahim, presidente de la Unión Árabe para el Desarrollo de Propiedades Inmobiliarias y representante de Royal Group of Companys.