Cerrar la compraventa de un inmueble

Dar a conocer las cualidades de la casa y diferenciarse del resto es útil, pero para cerrar la compraventa hay que ajustar el precio del inmueble.

La crisis es evidente en las fachadas de los edificios, donde cada vez hay más carteles de pisos en venta. Portales, ventanas y balcones funcionan como enormes tablones de anuncios para empresas y particulares que intentan atraer la atención del comprador. Es un método tradicional y sencillo, un primer paso que, hasta hace un tiempo, funcionaba bien. Pero la coyuntura general ha cambiado. Hoy los vendedores deben dar a conocer las cualidades de la vivienda y diferenciarse del resto. Además, deben ajustar el precio, ya que éste es el factor decisivo para sellar una compraventa.

Atinar con el precio
La recesión económica, unida a la devaluación de la vivienda, el pinchazo de la burbuja inmobiliaria y el aumento de los inmuebles que se venden, ha trastocado la dinámica en la compraventa de pisos. Ya no son los propietarios, sino los posibles compradores, quienes controlan la situación: deciden cuándo, cómo y dónde van a adquirirlo, ya que tienen un abanico de ofertas más amplio, tanto de inmuebles como de precios. Buena parte de los titulares necesitan vender sus viviendas con urgencia y hay posibilidad de regateo.
El sistema del cartel en el balcón resulta obsoleto. Por un lado, aporta escasa información sobre el inmueble. Por otro, se pierde entre otros posibles carteles colocados cerca. De ahí que muchos anuncios estén colgados desde hace años. Ante este panorama, un poco de marketing casero puede ser de gran utilidad. Bastan dos estrategias básicas: dar a conocer las cualidades del producto y diferenciarse del resto. Las cualidades del piso y el modo de contarlas pueden inclinar la balanza e incidir en la decisión final del comprador. No obstante, hay un aspecto previo que no se puede desconocer: el precio. Hoy es el factor más importante de un inmueble y que logra llevar a buen fin la compraventa.
Antes, la financiación no era un problema y era posible pagar un sobreprecio para conseguir un piso con determinadas características. Hoy es difícil lograr dinero y el crédito está supeditado a un porcentaje de la tasación (el 80%), con lo cual el factor precio resulta determinante. Los dueños deben comprender que su piso ya no vale lo mismo que hace tres años, ni dos, ni uno: vale menos. Y, en esa línea, o se ajusta el precio o será difícil venderlo, por mucho que se intenten potenciar las cualidades del inmueble.
Aprender a vender
Si el piso tiene buen precio y los compradores pueden pagarlo, pero no se vende, algo falla. La razón estriba en que a pisos iguales y precios iguales, el comprador elegirá el inmueble que esté mejor conservado y más equipado. Aquí es donde el dueño puede trabajar para mejorar la calidad de su oferta.
• Canales de venta. Como primera cuestión, conviene ampliar los canales de venta, identificar cuáles son y aprender a utilizarlos. Además del cartel en la ventana o en el vecindario, destacan los periódicos y las inmobiliarias. Pero no son las únicas vías. Internet es una herramienta muy poderosa, con varias ventajas. Entre ellas, la gratuidad. Es posible informar de manera exhaustiva del piso y recibir visitas de un público más amplio, incluso de otras ciudades.
También hay que saber descartar los canales inútiles o poco adecuados. Entre otros, los folios pegados en las cabinas telefónicas o en las paradas de autobuses.
• Datos, detalles y organización. Los datos que se brindan sobre el inmueble son fundamentales. Hay que saber seleccionarlos y jerarquizarlos para aportar una información completa, clara y ordenada sin caer en los excesos, que abruman al comprador. Conviene comenzar por lo básico y ponerse en el lugar del otro.
1. Datos básicos. Esta información jamás debe faltar: ubicación del piso, metros, antigüedad, número de habitaciones y baños, si es exterior o interior, la altura, si hay ascensor y sistema de calefacción. Por supuesto, también debe indicarse el precio y, si se ha rebajado, destacarlo.
2. Detalles. Tras delinear la ficha básica del inmueble, lo siguiente es completarla con especial hincapié en los aspectos más positivos. No hace falta describir hasta el último rincón de la vivienda, sino puntualizar los aspectos que la favorecen -como la orientación o el tipo de cerramientos- o que pueden compensar sus deficiencias. Si el piso es interior pero luminoso, es imprescindible destacarlo. Si es antiguo pero se ha acometido alguna reforma, también.
• Los valores añadidos. Son las características que aportan confort, practicidad, comodidad o que, incluso, lo hacen más asequible. Para detectarlas y poder enumerarlas, hay que partir de un enunciado muy simple: si hay otros pisos con los mismos metros y el mismo número de habitaciones, ¿qué convierte a éste en la mejor opción? ¿Qué lo diferencia del resto? Las reformas estructurales, la calidad de las instalaciones sanitarias y eléctricas, la luminosidad, la tranquilidad, la seguridad o la presencia de un portero físico pueden ser algunas. También se pueden reseñar los trasteros, las plazas de garaje, la supresión de barreras arquitectónicas o las terrazas espaciosas. En cuanto al barrio, siempre es bueno destacar la presencia de locales comerciales, escuelas y ambulatorios cercanos, así como parques, lugares de esparcimiento y ocio, además de medios de transporte disponibles. Quizá el piso no sea céntrico, pero puede estar bien comunicado.
Cuestión de imagen
Otro punto imprescindible tiene que ver con la imagen. Como bien reza el refrán, vale más que mil palabras y, en este caso concreto, puede valer la venta del piso.
• Fotografías. Incluir fotos en el anuncio es vital para aumentar las probabilidades de éxito. Al adquirir una vivienda, muchos compradores hacen una selección inicial sobre el papel o la pantalla, sin ir a visitar el piso. Adjuntar imágenes de todas las habitaciones y los espacios del inmueble es fundamental. De ese modo, las personas interesadas podrán hacerse una idea de la distribución y el aspecto de la casa, así como evaluar sus posibilidades con tranquilidad, sin las prisas de quien la vende y guía en la visita.
Pero mostrar imágenes no es lo único importante: también lo es su calidad y los ambientes que enseñan. Hacer buenas tomas, elegir bien el encuadre y esperar el momento del día en el que la luz natural sea más favorecedora son algunos trucos básicos que mejoran el resultado final. Como norma general, hay que evitar hacer las fotografías de noche o con las persianas bajadas y, si se utiliza el flash, procurar que el destello no se refleje en los cristales de las ventanas.
• Aspecto. La imagen de una vivienda es mucho más que una foto. Es su aspecto general, su cuidado, su decoración y la impresión que causa al verla. Por muy bueno que sea el fotógrafo, si estos factores no están bien resueltos, la venta será más difícil. Reparar los desperfectos, pintar la casa, barnizar las puertas o hacer una limpieza a fondo es fundamental. También conviene deshacerse de los muebles que sobran y quitan espacio o sensación de amplitud, ordenar los objetos y optar por colores claros, tanto en la decoración como en la pintura. En este sentido, menos es más.
La ambientación del inmueble para la venta es tan importante, que algunas empresas y profesionales se dedican de modo específico a ello. Si se dispone de cierto capital para invertir en esta cuestión (el precio oscila entre 1.000 y 3.000 euros) o no se quiere perder tiempo, los especialistas en decoración resuelven el problema en pocos días: desde la pintura del piso hasta la limpieza y la distribución de los muebles. La idea es trabajar con los elementos que hay y potenciar al máximo las cualidades de la vivienda para que sorprenda de manera positiva a los posibles compradores. En ocasiones, basta con quitar muebles o cambiarlos de sitio. Otras, es necesario agregar algún detalle. En cualquier caso, el objetivo es ofrecer algo más que cuatro paredes y un techo, dar calidez.
http://www.consumer.es/web/es/vivienda/compra/2010/05/24/193283.php

La estafa de los 'vecinos indeseables'

Tras firmar un contrato de arras, que obliga al promotor a devolver el doble de la señal recibida si se echa para atrás, le meten en el piso una familia de maleantes
Promotores murcianos sufren desde hace meses un original y doloroso timo de unos falsos clientes
La clave está en el denominado contrato de arras. Ahí es donde el promotor firma su sentencia. ¿La razón? Pues que este tipo de contratos privados, por los que el comprador de un piso entrega una señal a cuenta antes de formalizar la escritura, obliga a su vez al constructor a devolver el doble de la cantidad recibida si, por cualquier razón, acaba echándose para atrás y se niega finalmente a venderle el piso a ese cliente.
Lógicamente, en los tiempos que corren, con cientos de promotores que llevan meses sin ver aparecer por sus oficinas algo que se parezca a un potencial comprador, ningún empresario pone objeción alguna a esa cláusula. «¿Cómo voy yo a renunciar a vender un piso, con la que está cayendo?», deben de decirse, a sí mismos, en aquellas ocasiones en las que un cliente le insta a suscribir uno de esos contratos de arras. No cuentan con que siempre puede surgir una circunstancia imprevista, o quizás demasiado bien prevista por parte de otras personas, que puede llevarle a cambiar drásticamente de opinión. Llega entonces el momento en que se quedan sin vender la casa, y teniendo que perder además una buena cantidad de dinero. Y, encima, dando gracias de que el asunto no se haya puesto aún más tiznado de lo que ya estaba.
Un número indeterminado de promotores murcianos -la asociación que engloba a estos empresarios y las fuerzas de seguridad tienen conocimiento de, al menos, siete casos- ha sufrido en sus propias carnes, de un año a esta parte, esta original y dolorosa estafa.
El 'modus operandi', dicho sea en jerga policial, es en todas las ocasiones muy similar. Una persona, casi siempre una mujer de cuidada apariencia y buenos modales, en unos casos acompañada de su esposo y en otros de una hija, contacta con el promotor y le hace saber de su interés por adquirir una vivienda. Desea hacerlo en un bloque o en un complejo ya parcialmente habitado por otras familias. Explica que tiene dinero suficiente como para pagar en mano la casa, pero que no puede escriturarla hasta cuatro o cinco semanas más tarde, y propone firmar mientras tanto un contrato de arras: ella entrega entre 6.000 y 12.000 euros, que perdería íntegramente si finalmente no escritura la casa, y el constructor se compromete a devolverle esa cantidad, y otro tanto, si es él quien renuncia a la operación, cualquiera que sea la razón que pueda esgrimir.
Una vez suscrito el contrato privado, la mujer pide las llaves de la vivienda, utilizando para ello cualquier excusa. Por ejemplo, que la casa es un regalo que le quieren hacer a su hijo, que está a punto de casarse, y que pretenden irla amueblando, para que la sorpresa sea completa el día de la boda.
El empresario, ignorante de lo que se lleva entre manos la aparentemente opulenta e intachable familia, no suele poner objeción alguna y les permite el acceso al piso, o al dúplex, pese a no haberse formalizado todavía la escritura.
La monumental y terrorífica sorpresa llega casi inmediatamente, cuando se entera de que el piso ha pasado a ser ocupado, de un día para otro, por un clan de personas de lamentable apariencia y comportamiento vandálico, que han tomado posesión del inmueble con similares modales a los de una manada de búfalos cafres penetrando en los jardines de la Granja de San Ildefonso: destrozan puertas y ventanas, arrancan grifería, llenan las zonas comunes de basuras, vociferan como 'hooligans', amenazan a los vecinos...
«El temor que atenaza en ese momento al vendedor es más que comprensible», reconoce el secretario de la Asociación de Promotores Inmobiliarios de la Región, Alejandro Zamora, quien conoce bien la forma de proceder de ese clan familiar. «Los promotores afectados por esa estafa, y entre nuestros asociados hemos tenido dos casos, son conscientes en ese momento de que si esas personas siguen en el edificio, al resto de las viviendas ya no les vas a poder dar salida nunca».
En tales circunstancias, lo único que le importa ya al empresario es sacarse de encima a esos maleantes, aunque sea a costa de perder dinero. Así, suelen renunciar a firmar la escritura y reintegran la cantidad entregada a cuenta, más otra parte idéntica, que es la que los estafadores se llevan como ganancia.
«Tenemos constancia de varios casos», admiten fuentes de la Jefatura Superior de Policía de Murcia. «Los afectados nos cuentan lo que les ha ocurrido, pero no han llegado a presentar denuncia formal, ya que tienen miedo a sufrir represalias por parte de estos delincuentes».
Después de haber visto cómo las gastan, resulta comprensible.
RICARDO FERNÁNDEZ | MURCIA.

TIMOS:entrega de llaves por mensajero

Este timo está afectando a personas que están buscando vivienda en alquiler. es muy fácil caer en él ya que el inmueble en cuestión se caracteriza por un precio muy económico, siendo éste más bajo de lo que debiera ser por zona, características y estado del mismo. el arrendador tiene mucha urgencia en alquilar ya que se ha tenido que marchar precipitadamente al extranjero (generalmente londres) y no ha tenido tiempo de arrendar su inmueble. así pues, para agilizar lo más posible el trámite, contrato, entrega de llaves, lo que se propone es el envío de las llaves y contrato por mensajería (siempre muy conocida), a cambio de ésto intenta convencerte de la idea del ingreso del alquiler (unos 600€)

la realidad de todo ésto es que la persona interesada en el alquiler de esta vivienda, se encuentra con que:

- o la llave no abre el inmueble que él creía

- o si la llave abre el inmueble, se encuentra con más personas en esa misma situación (también timadas)

- en el caso de haber realizado el pago de los 600€, te quedas sin ellos

El valor de una propiedad

Muchas personas se preguntan cuánto vale su propiedad para la venta, o cuál es el valor de aquella a la que desean acceder, ya sea como vivienda o como inversión.
En general, por motivos afectivos por ejemplo, a la hora de vender el propietario estima un valor mayor al que luego puede conseguirse en el mercado.
Por eso, para determinar el precio del inmueble los profesionales trabajamos con criterios objetivos, que nos sirven de parámetro para tasar gran cantidad de propiedades.
Uno de los ejes en los que nos basamos es el profundo conocimiento del mercado y sus variables. Pero además, se deben relevar una cantidad de datos que tendrán mayor importancia para la obtención del valor. Se trata de aspectos muy diferentes que dependen, en primer lugar, del tipo de inmueble del que estemos hablando.
Si se trata de una vivienda, se deben analizar aspectos como: la ubicación; las superficies (cubierta, descubierta y total); la iluminación natural, y las vistas que ofrece; la categoría de la propiedad y del edificio donde está ubicada; los servicios con que cuenta; la antigüedad de la construcción; el valor de las expensas; la funcionalidad (distribución interna); la orientación y la oferta competitiva (es decir, el precio del mercado de otras propiedades similares).

En caso de tratarse de una oficina: además de las variables anteriores, se analiza el tipo de edificio al que pertenece (hay distintas categorías predeterminadas, que se denominan clase A, B, C, Apto Profesional, etc.); las superficies de alfombra, los servicios con que cuenta la propiedad, la distribución y la cantidad de oferta competitiva (es decir, el conjunto de m2 vacantes que hay en el mercado, de productos similares a éste).

Si el inmueble es un local comercial, además de los ítems anteriores se debe analizar la cantidad de metros de frente con que cuenta (vidriera); la ubicación de la calle (en general la derecha según la mano del tránsito es más valorada por ser la que tiene mayor visibilidad por parte de los automovilistas, por ejemplo); los posibles destinos; los valores de renta posible; la superficie y cantidad de plantas, y las instalaciones.

Y finalmente, cuando se va a comercializar un edificio, los puntos a tener en cuenta son: la ubicación, el relevamiento de la oferta competitiva según características especificas del producto (tipológicas, metraje, etapa de construcción, servicios). Luego se confecciona una propuesta comercial detallando todos estos datos e incluyendo un análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, tanto del mercado como del emprendimiento), y relación precio /producto.
Se organiza una lista de precios como sugerencia, indicando cuáles serán los servicios generales de comercialización, con sus plazos, honorarios y documentación necesaria a entregar por el desarrollista, y comentarios generales.


En base a estos parámetros, se determinarán distintos valores:
- El valor de tasación, que surge del relevamiento de la oferta competitiva de igual producto, zona y estado, y del relevamiento del valor del inmueble históricamente.
- El valor del propietario: es la expectativa que tiene el dueño del inmueble, ya sea por motivos afectivos o por lo que invirtió en la compra y/o refacción.
- El valor de publicación: es el precio de lista, con un cierto margen de negociación.
- El valor real: es el que un comprador está dispuesto a pagar, que muchas veces no coincide con los anteriores.

El valor que se le asigne a la propiedad debe ser adecuado, porque si fuese muy alto ésta no se vendería mientras que si fuese muy bajo, el propietario perdería dinero. El valor de publicación nos ubicará en un intervalo imaginario, en el cual competiremos contra mejores y peores productos.

Lo importante es brindar al cliente un servicio integral de óptima calidad, acompañándolo en todos los procesos vinculados a la operación que realiza.

Por Karen Yanco, socia de Interwin Marketing Inmobiliario
www.interwin.com.ar